Studiind reacțiile, feedback-ul și deciziile Leilor (potențialii investitori) am ajuns la următoarea listă de factori importanți pentru efortul de atragere a unui investitor/partener într-o afacere. Potențarea acestor factori maximizează șansele unui antreprenor de a vinde cu success o parte din afacerea sa cu scopul de a-i asigura o dezvoltare mai rapidă și mai amplă.
Alegerea momentului vânzării
Pentru a minimiza riscul potențialului investitor este bine ca produsul sau serviciul companiei să fie validat în piață prin existența unei cifre de afaceri relevante pentru stadiul curent de dezvoltare al companiei. Acest lucru este foarte util și pentru antreprenor deoarece îi întărește încrederea în afacerea sa și îl ajută în negociere. O simplă idee de afaceri nu este foarte atractivă pentru un investitor pentru că ea singură nu vorbește despre capacitatea antreprenorului de a o pune în practică (de a transforma o idee valoroasă într-un produs/serviciu viabil și respectiv o afacere profitabilă) și nici despre potențialul afacerii.
Este foarte bine ca afacerea să aibă o anumită dimensiune care să fie interesantă pentru un investitor. O dimensiune mică a afacerii ce reclamă o investiție mică în comparație cu efortul de implicare al investitorului este de obicei neatractivă. De asemenea, este foarte importantă existența unui istoric relevant de creștere (de scalare) în perioada recentă, ultimii trei ani, să spunem.
Este foarte util ca antreprenorul să identifice în mod corect factorii de limitare a dezvoltării afacerii pe care nu îi poate depăși de unul singur, iar în acest context, concluzia de a atrage un investitor trebuie să reprezinte cea mai bună opțiune pentru asigurarea dezvoltării în comparație cu alte opțiuni de finanțare/dezvoltare. Dacă acest lucru este clar pentru antreprenor atunci va fi clar și pentru investitor și îi va oferi acestuia din urmă vizibilitatea asupra modului în care poate contribui.
Din acest punct de vedere, antreprenorul trebuie să-și definească așteptările referitoare la sprijinul de care are nevoie din partea investitorului, dincolo de asigurarea resurselor financiare. Opțiunile sunt multiple: sprijin pentru inovarea produsului, pentru manufacturarea lui, asigurarea accesului la canalele de vânzare sau de aprovizionare, furnizarea unui know-how specific industriei, etc. Din perspectiva alegerii momentului vânzării este bine de știut faptul că nevoile afacerii pot fi diferite în momente diferite ale existenței ei. În situația în care sunt prezente mai multe nevoi în același timp este bine ca antreprenorul să realizeze o prioritizare a lor și să decidă asupra celor mai importante dintre ele.
Momentul vânzării este critic. Ideal este ca vânzarea să se facă “la momentul potrivit”. Care este acesta, este greu de spus. De multe ori decizia se bazează pe date, uneori se bazează pe fler. Cunoaștem cu toții exemple pozitive de decizii inspirate, dar și exemple când vânzarea realizată prea devreme sau prea târziu a reprezentat o decizie proastă.
Pregătirea pentru întâlnirea cu investitorii
Odată momentul decis, următorul pas este pregătirea pentru întâlnirile cu investitorii. O greșeală des întâlnită în emisiune este pregătirea incompletă a antreprenorului.
O pregătire bună implică evaluarea corectă a afacerii și a potențialului ei. Ca să simplifice lucrurile, Leii au menționat de cele mai multe ori o evaluare bazată pe active: “Căt ai investit tu până acum ca antreprenor versus cât voi investi eu?”. Este raportul dintre cele două valori similar cu raportul deținerilor viitoare de acțiuni? Acest calcul simplu poate fi de ajutor, dar nu este întotdeauna util. Cea mai bună evaluare ar fi una bazată pe proiecțiile viitoare referitoare la generarea de profit. Pentru a realiza acest lucru avem nevoie de un istoric al evoluției companiei care să ne permită o extrapolare a veniturilor și profiturilor viitoare în contextul planurilor de dezvoltare.
Raportul dintre cele două eforturi investiționale (ale antreprenorului și ale investitorului) are și rolul de a evalua impărțirea justa a riscului investiției. În emisiune au fost mai multe cazuri în care un Leu a avut percepția că în caz de eșec pierderea cea mai mare o va suferi el (sau ea), cau alte cuvinte miza financiară pentru antreprenor era mult mai mică decât miza financiară pentru investitor.
Să nu uităm că din punct de vedere financiar un investitor are în vedere patru parametri importanți: suma investită, anvergura deținerii, câștigul din investiție și riscul investiției. Acești parametri funcționează în strânsă legătură. Toți antreprenorii i-au menționat în oferta lor pe primii doi, dar prea puțini au furnizat informații referitoare la ultimii doi. Din acest motiv au apărut de mai multe ori întrebări de tipul “În cât timp îmi recuperez eu investiția?” și afirmații de tipul “Am senzația că tu îți asumi riscuri pe banii mei”.
Un instrument foarte util în planificarea afacerii și în discuția cu potențialii investitori îl reprezintă planul de afaceri care să prezinte în mod realist evoluția afacerii pe următorii ani. Ar fi bine ca antreprenorul să realizeze acest plan în două scenarii: primul, fără investitor, al doilea, cu investitor, tocmai pentru a sublinia diferența dintre cele două situații și impactul (diferența) contribuției potențialului investitor. Această analiză poate să fie de uz intern. În practică, planul de afacere poate fi realizat în alte trei scenari: unul optimist, altul pesimist și al treilea, cel mai probabil. Planul se va baza pe niște prezumții de lucru: variabile care sunt poziționate la anumite niveluri și determină în consecință anumite rezultate (numărul de clienți atrași, volumele de vânzări, prețul produsului, rata de revenire a clientului, costurile principalelor materii prime și servicii utilizate, reacția competiției, etc.).
Parte din planul de afacere este stabilirea modului în care vor fi utilizate noile resurse financiare și noile contribuții ce vor fi furnizate de către investitor (câți bani, ce resurse, ce activități, în ce momente de timp, etc.) și rezultatele acestora.
În baza informațiilor de sumar (și de detaliu, dacă este cazul) din planul de afacere, antreprenorul poate stabili obiectivul său de vânzare, poate identifica diverse opțiuni de negociere pe care le are la dispoziție și poate crea scenarii de negociere. Numai în acest moment antreprenorul este pregătit pentru o discuție de vânzare parțială sau totală (se aplică și în acest caz) a afacerii sale.
Comunicarea cu investitorii
În emisiune, dar și în viața reală oportunitățile și timpul de interacțiune cu potențialii investitori este limitat, cel puțin în faza incipientă a prezentării și discutării unei propuneri. Din acest motiv comunicarea și dialogul cu investitorul sunt cruciale. Nu exclud faptul că mai târziu, investorul interesat de o afacere poate să dedice timpul adecvat pentru a realiza un proces corect de evaluare a companiei (due-dilligence).
Pentru a-și maxima șansele de promovare a propunerii sale este bine ca antreprenorul să-și stabilească prioritățile de informare: aspectele cheie pe care dorește să le comunice și ordinea lor (ce este mai important și ce este mai puțin important de comunicat). Aceasta ar putea fi numită perspectiva internă, a antreprenorului.
Și mai importantă este perspectiva externă, a investitorului. Antreprenorul trebuie să găsească răspunsul corect la întrebarea “Ce dorește investitorul să afle despre afacerea mea și despre mine?” Care sunt informațiile importante pentru el/ea? Persoana care nu reușește să puncteze pe așteptările de informare ale investitorului are șanse mici de a capta și menține atenția și interesul acestuia.
O comunicare bine articulată, transparentă, concisă și coerentă este foarte apreciată. Pe lângă reușita în informare, aspectele de mai înainte generează încredere în mintea investitorului. Este vorba despre imaginea pe care o proiectează antreprenorul despre sine și, bineînțeles, despre imaginea pe care și-o formează investitorul despre antreprenor.
În plus, răspunsurile pertinente și convingătoare la întrebări permit clarificarea anumitor aspecte de interes pentru investitor și întăresc încrederea acestuia. Este important ca antreprenorul să asculte și să înțeleagă întrebările investitorului pentru că acestea pot reprezenta, de fapt, preocupări ce nu sunt verbalizate direct. Răspunsul corect la aceste preocupări ajută la eliminarea unor potențiale obstacole.
Valorile, principiile și capabilitățile personale
Este cunoscut faptul că oamenii aleg să fie în preajma altor oameni cu care au o afinitate de principii, valori, abordări, interese, etc. În emisiune au fost mai multe situații în care această afinitate a fost mai importantă decât anumite aspecte ale afacerii și am remarcat două extreme:
- Leii au investit într-o afacere și într-un antreprenor cu care s-au identificat mai mult, chiar dacă afacerea și prestația investitorului nu a fost una strălucită (Leii au fost înțelegători)
- Leii nu au investit într-o afacere și într-un antreprenor ce se bazau pe un sistem de valori și de practici cu care acești nu erau de acord, chiar dacă afacerea și în special profitabilitatea erau foarte bune (Leii au fost intransigenți)
Cred că în aceste situații Leii au profitat de ocazia de a transmite un mesaj antreprenorilor din fața lor și tuturor celor care urmăreau emisiunea: valorile și principiile în afaceri sunt importante. Acest lucru merită salutat; există o mare necesitate de a restabili această perspectivă.
Un alt aspect apreciat de Lei a fost capacitatea dovedită a antreprenorului de a organiza și conduce cu succes o afacere. Întrebarea pusă de multe ori de Lei a fost “Ce garanții am eu în calitate de investitor că îmi voi recupera banii investiți” (iată un exemplu foarte bun de situație în care în spatele întrebării se află o preocupare a celui care pune întrebarea). Bineînțeles, răspunsul la această întrebare trebuie să se bazeze pe multe dintre aspectele pe care le-am menționat până acum. În plus, este bine ca antreprenorul să definească foarte bine domeniile sale de competență și în mod similar, domeniile la care nu se pricepe foarte bine. Abordarea cea mai bună este ca antreprenorul să identifice și să atragă un investitor care să-l completeze în domeniile pe care le stăpânește mai puțin. În felul acesta se pot exploata cel mai bine cunoștințele, experiențele și capabilitățile disponibile în cadrul noii echipe.
Decizia asupra unei oferte
S-a întâmplat de mai multe ori în emisiune ca oferta unui Leu referitoare la procentul de acțiuni din companie și/sau valoarea lor să nu fie aceeași cu propunerea inițială a antreprenorului. Înțelegem cu toții cât de dificil este pentru un antreprenor să cedeze o parte din afacerea pe care a înființat-o și în care a investit foarte multă muncă, pasiune și interes.
Acum este momentul pentru antreprenor să se asigure de contribuția investitorului, dincolo de bani. În această etapă rolurile se inverseză, iar antreprenorul trebuie să aibă mai multă inițiativă. El/ea poate adresa investitorului următoarele tipuri de întrebări: “Cum ai ajuns la această evaluare (de ce există diferențe între evaluările noastre)? Cum va evolua afacerea mea dacă accept oferta ta de investiție? Care sunt contribuțiile cheie pe care le vei aduce? Cum vezi colaborarea dintre noi? Există sinergii pe care le putem exploata împreună?”.
Atunci când Lei au fost în competiție între ei pentru o afacere, ei au încercat să se diferențieze menționând diverse contribuții pe care le-ar putea aduce. Altfel însă, antreprenorii nu au fost foarte activi în a înțelege poziția, motivele și intențiile unui investitor și a integra aceste informații în opțiunile de negociere și în decizia de vânzare.
O lecție importantă în acest capitol este ca antreprenorii nu trebuie să fie pasivi în relația cu investitorii. Rezultate curente bune, o pregătire adecvată a vânzării, o comunicare bună cu potențialul investitor, alinierea și dialogul productiv cu acesta pot sta la baza unei decizii bune de vânzare care să asigure dezvoltarea afacerii la nivele dificil de atins în alte condiții.
Cred că emisiunea a reușit să facă o radiografie destul de bună a antreprenorilor români aflați la început de drum; ea a scos în evidență atât plusurile cât și minusurile acestui segment. Sper că mulți antreprenori, dar și managerii și angajații din companii antreprenoriale românești au învățat multe lucruri din această emisiune, au început să le aplice în activitatea lor și că din acest punct de vedere emisiunea și-a atins obiectivul de educație antreprenorială.
În mod foarte practic, antreprenorii pot realiza o lista a celor 16 învățăminte prezentate în acest articol, la care, bineînțeles, pot adăuga propriile învățăminte și evalua cât de bine reușesc să le acopere în momentul de față, chiar și în lipsa unui demers de vânzare. Rezultatele acestei evaluări vor indica domeniile ce trebuiesc îmbunătățite.
Dan Humelnicu este consultant în management și Managing Partner al ROSS Consultants. El poate fi contactat la adresa: office@rosscon.ro.
